从小米、褚橙、杜蕾斯、故宫文创，到今年如火如荼的瑞幸咖啡，以及最近让朋友圈的女人们为之疯狂的戴森卷发棒……B2C市场总是上演着一幕又一幕现象级的营销传奇。相比之下，B2B领域则是“这里的黎明静悄悄”，鲜有眼前一亮的营销案例出现。在B2B企业的CMO看来，很多我们奉为圭臬的“营销秘籍”似乎在2B的营销实践中总显得那么苍白无力。
B2B企业一般采用“市场+销售”的组合，市场负责营销开源，获得可跟进的线索；销售负责客户跟进，达成最终的成交转化。在企业业绩增长的巨大压力面前，CEO往往想到并采用的最简单直接的路径就是扩增销售团队，招募更多渠道伙伴，精细化“做单系统”以缩短成单周期，提升人均单产。然而我们发现很多企业在扩增了销售团队后，却出现了线索喂不饱，速度起不来，最终难以为继重新缩减人员的尴尬局面。
究其原因，正像一句古诗所讲“问渠那得清如许，为有源头活水来”——企业的“开源系统”出现了瓶颈，市场前端难以提供充沛的线索供给。于是，销售团队埋怨市场部门开源不给力，CEO觉得花了市场费用却产出不明显，CMO也一肚子委屈，觉得公司过于短视没有正确的评估市场团队的价值贡献，这三者之间的微妙关系长期而普遍的存在。
综观国内B2B企业，我盘点了一下，在市场营销获客上大致可以分为如下几个帮派——
土豪帮
土豪帮顾名思义财大气粗，出手阔绰，不是系出豪门，就是认了有钱的干爹（VC）。年市场预算动辄千万乃至上亿，搞场客户大会就花两三百万。其最擅长的招数就是“满天花雨”——铺天盖地的砸硬广，他们的CEO或CMO是江南春大侠的座上宾。
然而，其直接获客效果如何？谁做谁知道。
搜索派
就像练武之人都必须会马步，搜索引擎营销几乎是每家B2B企业的必学武艺。虽众里“骂”他千百度，搜索引擎营销还是目前业界公认的最直接有效的短周期获客渠道。而搜索派却将此大众武艺修练至炉火纯青，几乎将绝大部分预算都Allin在了百度上。据我所知，SaaS业界就有多家企业基本就靠SEM获得线索，长期霸占核心关键词的排位。当然SEM也并非无限增长，一旦达到临界点，增长就很乏力。而像DSP、信息流、集客营销、数据增长等这些新鲜招式，在2B领域攻击力尚不明显，还没真正形成气候。
活动派
据说SaaS鼻祖Salesforce早年就是开着敞篷卡车拉着物料，一个城市一个城市的搞沙龙搞活动，传经布道，开疆辟土。做2B，活动是绕不开的，围绕垂直行业、围绕目标人群，自己主办、赞助参与……当然，活动的邀约和转化都是大家共同的痛。虽说如今已是移动互联网时代，两个人面对面了都习惯用
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